布赖恩·亨利(B​​rian Henry)提醒FMA,销售人员永远不是顾问,而顾问也不是销售人员。他想看到法律上对这些关系的诚实声明

布赖恩·亨利(B​​rian Henry)提醒FMA,销售人员永远不是顾问,而顾问也不是销售人员。他想看到法律上对这些关系的诚实声明
7月12日,12:38pm
经过 来宾

布莱恩·亨利(B​​rian Henry)*

[这是Brian Henry向FMA提交的征求意见和反馈 拟议的准则 relating to the 销售和分销K​​iwiSaver。]

买卖就是买卖;建议是独立的,销售不是建议。销售是建议的对立面。

这可能是显而易见的,但2012年6月的咨询文件草案中使用的关于KiwiSaver分发的词典却忘记了这些重要的现实。

法律一向忽略术语。它着眼于真正的法律关系。

理查森J在  Marac Finance Ltd诉Virtue [1981] NZLR 586(CA)。

在金融行业中,“顾问”一词被用作描述真实法律关系的术语,即金融产品的卖方/购买者。

FMA需要分析该行业在法律上实际上在做什么,而不是说它在做什么。

首先-保险业务员到投资顾问:语言的演变

1949年问世的亚瑟·米勒(Arthur Miller)的普利策奖获奖作品《推销员之死》(Death of a Salesman)讽刺地预见了“推销员”一词的死亡是现代商业使用的一部分。

通过剧中的主角威利·洛曼(Willy Loman),米勒探索了当推销员的灵魂,无意中为缓慢变化的商业词典做出了贡献,当1960年代-肯尼迪,蒂莫西·里里,拉尔夫·纳德和美国宇航局的太空竞赛抓住了美国的想象,“推销员”早已成为真正的遗物。

保险业务员的形象并不比销售发刷的业务员受欢迎。广告业者们想到了另一个更合理的术语,即“保险业高管”,将“保险业推销员”的卑鄙地位提高了几个等级。

但是在1960年代后期,保险公司已经开始多元化其产品范围,以包括更多种类的保险选择。

困惑的客户需要建议,而保险业抓住了向客户“提供建议”而不是“向客户出售”的机会,而被轻视的“保险业务员”现在成了可信赖的朋友和顾问。

随着保险公司再次扩大其产品范围以包括养老金计划和保证储蓄计划,同一位“保险顾问”被用来通过对新产品提供友好和可信赖的建议来推广产品。

保险公司面临的唯一问题是,经过严格审查,这些新产品不是保险产品,而是投资和储蓄产品,传统上是大型银行的业务。

在1980年代,银行和保险公司因相互利益互为邪恶的联盟而相互授粉。不幸的是,“保险顾问”一词不再适用,并且名称再次更改为“投资顾问”。

补偿“保险业务员”或现在的“投资顾问”的方法从未改变。佣金。只有业内最出色的人才被接纳为拥有百万美元俱乐部,却突然成为成功的唯一标志。

但是在美国,时代已经改变。现在,“建议”和“销售”之间的区别是清晰而明确的。

“独立”一词是区分的关键。

例如,销售行为永远不可能是独立的,但建议必须是独立的,否则区别将变得模糊。

客户知道前者正在销售产品,后者从建议中获得收入,而建议已成为产品。因此,在一系列竞争性人寿保险单上,可以很容易地区分出售人寿保险单与出售建议。

什么时候提供咨询意见?

FMA在准则中指出:客户对服务的期望是确定建议是否个性化的关键因素”。

这只是部分正确;另一个关键因素是“顾问”的意图-如果意图是要完成交易,则推断顾问/客户关系会产生误导。

如果一方打算关闭交易,而另一方则认为销售员是朋友,知己和顾问,则是销售员误导了客户。

建议

投资顾问与客户之间的法律关系需要仔细分析。

示例1:
当“顾问”向客户收取建议费用时:

建议的产品范围是所有KiwiSavers(无恐惧或偏爱),并且顾问不会以任何方式输入客户的交易。

这是建议;它是由客户支付且真正独立的费用。法律关系是顾问/客户。

这种关系是客户可以信任并相信顾问是他们的朋友和知己的关系。

范例2:
出售一种产品:

如果“顾问​​”有一种产品可用,那么问题就变成了“顾问”与客户之间建立的关系。

“顾问”的目的是让客户签署产品申请表。

实现产品销售的意图与建立顾问/客户关系必不可少的信任和信任关系完全不一致。

“顾问”这一意图的存在在法律上不能导致同意提供建议。各方从来没有 临时更糟糕的是,一方在对另一方的意图有错误印象的情况下继续前进(对他们不利)。

“顾问”使用标题“顾问”进行自我介绍的事实具有误导性。

它推断出与该党的意图不同的背景;没有建议的意图,整个过程中,一方的意图是出售,如果客户(实际上是客户)以任何方式认为他们正在获取建议,那么他们就被严重误导了。

如果“顾问​​”删除标题“顾问”,并公开诚实地表明他的意图(即达成交易),那么他可以依靠[ 《 2008年财务顾问法》]。

他必须承认自己不过是个卖方。

如果他不这样做,则由于法律关系不是顾问/客户,他仍然没有给出建议;它是供应商/购买者。但是,他误导了客户,使他们误以为这种关系是顾问/客户,而事实并非如此。

如果推销员试图在示例中使用s10,则他们无法逃避他们的行为始终具有误导性这一事实。他们不应该说自己是顾问,也不应该做任何可以向客户推断这种关系不是事实的事情。是供应商/购买者。

范例3:
“顾问”拥有一套KiwiSaver产品,并且正在与客户会面,目的是让客户购买以下产品之一:

有一个建议元素-即,选择“顾问”出售客户可以决定购买的哪些产品;高风险,低风险等等。结果是客户购买了“顾问”出售的产品之一。

根据法律,该行为是“建议”,并且只能由拥有适当执照的人进行。该许可证的存在对与客户的关系没有影响;根据法律,销售人员需要获得许可才能从事销售活动的这一部分。

拥有任何名称的许可证均不会影响实际的法律关系,这是由双方的意愿决定的。

法律后果需要仔细分析,并提出以下问题:““顾问”与客户之间关系的真正法律性质是什么?

为了遵守法律,顾问将承认他有冲突-也就是说,他只有一组特定的产品可供选择(1英石 误导性的行为)。

顾问将继续标榜自己为顾问(2nd),然后继续说明他所建议的产品范围(3rd),帮助客户选择最适合其需求的产品(4)。在会议结束时,假设顾问成功,则客户同意按照建议进入KiwiSaver计划(5),然后顾问带着签名的文件离开。

在我看来

首先:发生了什么事的法律描述来自一系列样品的产品销售。从法律上讲,这是一笔买卖。如果一方有意销售产品,则不能签订合同或建立关系以提供建议,更不用说独立建议了。

其次:如指南摘要所述,“背景决定了客户对服务的期望和理解”。 “顾问”一词的使用在五个不同的场合误导了投资者:

1。顾问无意提供建议;他打算将部分产品出售给客户。介绍自己为顾问会误导客户。无意提供建议;目的是达成销售,实际上他们实际上是推销员。顾问的使用是软弱的,术语的使用错误地描述了“顾问”的意图,旨在使客户相信他们是“客户”,而“顾问”是他们的朋友和知己。

2。继续进行与(1)相同的误导行为。会议以柔软的绒毛命名法继续进行。它仍然在错误地描述“顾问”的意图,而不是在声明与“客户”(实际上是客户)的关系的真实性质。

3。 “顾问”不建议产品,他正在销售产品。虚假术语的使用继续误导客户,并让客户相信这是建议。

并非如此,这是一种旨在防范客户的销售技术。

有产品选择,但目的是实现销售。术语的使用继续。

4。协议产生了真正的法律结果;顾问产品范围之一的销售。提供意见的观念的延续是对法律现实的侮辱。法律顾问已完成出售。

“咨询”和“顾问”一词的使用误导了客户(他们甚至不是客户);安排是卖方/购买者而不是客户/顾问。

这不是建议,不是独立的建议,是销售推销。

在FMA的概述(第4段)中,使用了“咨询服务”一词。因为有建议或销售,这是对语言的一种扭曲。实际上,当销售人员销售Kiwisaver产品时,就没有所谓的“咨询服务”。

他们拥有(任何类别)许可证的声明同样可以使客户相信FMA已经认证了将要发生的建议,并且客户可以确信向他出售产品的人有最大的利益。这是对FMA许可流程的滥用。持牌人的意图是出售其部分产品,而误导客户。

重要的是要注意金融顾问协会向金融市场行为法案专责委员会提交的意见;他们正确地断言,在与顾问的不请自来的会议上禁止提供建议会阻止他们获得新客户。引用彼得·李的话说:“如果第一个(会议)不请自来,那么您将无法提供产品。”

咨询不是产品。现实是被称为顾问。持牌顾问实际上是在出售他们分散的产品。

Conclusion

销售员什么时候是顾问?

答案很简单。绝不!

该准则无意间误入并接受了导致2008年之前金融崩溃的行业惯例,但有一些明显的例外。这些投资顾问是销售人员,仅此而已。自2008年以来,市场上发生了许多变化,但有了KiwiSaver,许多“财务顾问”就成了一本特定投资书的销售员。

该准则需要处理“顾问”的实际意图,并迫使他们从一开始就告诉客户其真实意图,即他们的目的是销售产品。他们不是朋友和知己。他们不是“顾问”。

这可以比作要求他们宣战的要求,实际上,这是在宣告他们的真实意图。这样,“客户”便知道他们是“客户”,而不是“客户”。

只是在这个诚实的声明之后,这种关系才开始于双方的诚实期望。

S10是法律中非常重要的例外,我认为这需要简单诚实的行为,即宣布与客户会面的意图的真实性质-为产品销售提供建议。

否则,一开始就会误导客户。

第10节的使用可以提供从许可的角度讨论的借口,但不能使销售人员免于他们打算建议的假象误导并从一开始就欺骗客户。

推销员在那里要销售产品的声明,并且遵循公开理解的推销原则是s10保护的对象,而不是作为推销员但不诚实地承认自己的真实意图并承认与之关系的真实性质的“顾问”客户。

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在Marac Finance Ltd诉Virtue [1981] NZLR 586(CA)一案中,Richardson J说(在588年),一经创建文件就可能存在伪造。另外,这些文档在创建时可能是善意的,但以后可能会变得很脏。当各方同意更改其交易的条款和条件,但决定保留原始文档不变以误导第三方时,就会发生这种情况:

“在质疑文档的基本真实性的情况下,可能会将文档以伪造的形式抛在一边。在两种情况下(1),文档不能反映各方之间的真实协议,在这种情况下,披风已被删除,并得到其共同意图的承认;和(2)该文件在成立之初是善意的,但当事各方已偏离其最初的协议,但仍掩盖了其新安排。”

参见Mills v Dowdell [1983] NZLR 154(CA)第160页的类似声明
请参阅IRD解释指南:IRG 12/01

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布莱恩·亨利(B​​rian Henry)是大律师和常务董事 高盛亨利,一家奥克兰的精品基金经理。你可以联系他 这里 ”

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6条留言

我不知道
迈阿密签约星座手抄本

我强烈支持Brian Henry的投稿。
我希望当我与我的律师或会计师交流以获取“建议”时,他们会提供我最感兴趣的建议。不幸的是,大多数人认为,当有人建议他们提供财务“建议”时,他们同样只是出于客户的利益而提供专业的独立建议。  
如果“财务顾问”的意图是销售产品,那么他们就是“财务销售员”。否则,充其量是欺骗,但实际上,这实际上是骗局或欺诈。
我宁愿看到术语“财务顾问”仅适用于那些提供真正免费的专业独立建议的人,我将支持他们向客户收取此类建议的费用。

但是约翰·基(John Key)曾建议妈妈和爸爸在政府的游戏中购买股票。

我是唯一注意到“高盛亨利”徽标看起来像高盛徽标的人吗?如果您问我的话,这真是太漂亮了。剥去一家主要投资银行的徽标。
除了可疑徽标,我同意他的意见。进行一些简单的测试就可以证明他的观点:所谓的“顾问”多久建议一次客户他们的状况很好,而不需要更改或购买任何新东西?还是说“顾问”多久推荐一次不属于其受禁产品套件的产品?就像意见书所说的那样,这种所谓的建议与走进诺埃尔·利明(Noel Leeming)并询问所提供的不同电视没什么两样-您不希望他们推荐他们没有的电视,而且他们不会加糖-通过将自己描述为顾问来介绍他们的销售工作。

我称之为“诺埃尔·利明斯洗牌”。看看产品(例如您已经决定购买的特价电视),它们将始终将您带入其他领域。好笑,总是更贵。
至少每个人都首先知道他们是销售人员,其次才是顾问。 
财务“顾问”假装他们是别的东西。据我所知,即使是最糟糕的汽车推销员,也没有弯腰将自己伪装成除推销员以外的其他人。关于财务“顾问”的说法很多。

刚从电视上拿下来....所有型号的价格都一样。我已经完成了研究,知道了功能和最好的评论。...与顾问一样,我进行了艰苦的努力并向自己提出建议...再也没有停止让ppl不要惊叹于我。
Ive还了解到,在新西兰,通常,“特殊”标记表示某种缺陷……例如旧模型……固有的错误,不良的功能等……通常我会去发现它。 ............我不介意购买特别优惠,只要我知道折扣足以支付该费用,并且仍然可以满足我的需要,通常该错误非常重要,因此最好步行到较昂贵的错误。 ..
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